O que é funil de vendas e como aplicá-lo ao varejo?

Empresas do varejo lidam diariamente com um alto volume de possíveis clientes, objeções de compra, pessoas que entram no ponto de venda e com as vendas de fato.

No meio de tudo isso, é normal que aconteçam objeções e perda de alguns consumidores; porém, a boa notícia é que é possível potencializar o aproveitamento dos esforços e otimizar os resultados com um funil de vendas.

Essa estratégia procura traçar o caminho dos compradores de um determinado negócio, desde o primeiro contato até o relacionamento que se desenvolve até o momento da venda. Quer ver como fazer isso? Então continue lendo para descobrir o que é funil de vendas e saber como adequá-lo ao varejo

O que é funil de vendas?

O funil é uma representação do caminho que um potencial cliente faz, desde o primeiro contato com a empresa até adquirir seu produto ou serviço. A estratégia é conduzir os consumidores por esse caminho com o objetivo de aumentar a taxa de conversões — ou seja, a quantidade de pessoas, dentre as que entraram em contato com a loja, que efetivamente realizam a compra.

O funil é dividido em 3 etapas, uma para cada momento do comprador. Dessa maneira, ele permite detectar correções necessárias para que o volume das vendas não realizadas possa ser reduzido, na medida em que possibilita a identificação de em qual dessas etapas mais potenciais clientes estão sendo perdidos.

Vamos ver um pouco mais sobre quais são as etapas do funil e como elas funcionam dentro da estratégia:

Topo do funil
Nesse momento, as ações são voltadas à atração, tentando trazer o máximo possível de pessoas para a loja. Isso porque, a cada etapa transposta, algumas pessoas ficam para trás, seja porque ainda não estão prontas para comprar ou porque simplesmente não têm o perfil que sua loja atende.

Para ter sucesso nessa fase, as ações devem ser bastante abrangentes e despertar interesse. Por exemplo, no caso de uma padaria, uma ação eficaz é posicionar o negócio em local movimentado e de fácil acesso, ou próximo a residências, onde seja facilmente visto pelos moradores. Além disso, e como uma regra básica do comércio, uma vitrine bem montada também é uma excelente ação de topo de funil, pois atrai um grande número de pessoas.

Meio do funil
No meio do funil estão as pessoas que já foram atraídas para a sua loja e estão considerando a compra. Usando os exemplos anteriores, é o possível cliente que parou para ver a vitrine ou que entrou na padaria e está analisando se o que tem ali é o que ele precisa.

Nesse caso, o interesse da pessoa já foi despertado e é preciso um esforço mais próximo para passá-la para o estágio seguinte e convencê-la a comprar. Etiquetas com valores ou ingredientes e vendedores bem treinadossão fundamentais para responder às considerações do cliente em potencial.

De fato, o item decisivo nesse estágio pode estar no atendimento dos vendedores. Perguntas e afirmações condutivas — como sobre o que a pessoa gosta ou do que ela precisa, aproveitando as informações que ela já deu — são fundamentais para que o cliente passe da fase de considerações sobre os produtos para a decisão de compra.

Fundo do funil
É nessa etapa em que acontece a efetivação da compra. Se as fases anteriores forem feitas corretamente, a taxa de conversão no fundo do funil será bastante alta; porém, não adianta esperar que o cliente simplesmente decida comprar por conta própria. Assim, as ações do segundo estágio ainda são válidas, com a diferença de que, nesse momento, o foco deve ser no benefício que a loja tem a oferecer.

Seguindo com o exemplo da padaria, nesse momento o vendedor deve apontar para o cliente que já decidiu comprar pães que os seus são mais gostosos e fresquinhos do que os da concorrência. Outro exemplo: se o atendente disser que muitas pessoas estão gostando de um determinado sabor de um bolo, é provável que as chances de realizar mais uma venda do produto aumentem.

Por que esse processo funciona?

A principal vantagem do funil de vendas é que, com ele, é possível ajustar as ações de venda ao momento do cliente, concentrando esforços nas ações mais eficientes sem deixá-lo desemparado durante os momentos importantes da sua jornada de compra.

Afinal, sem um atendimento que esclareça suas principais dúvidas durante o momento de consideração, o cliente dificilmente fechará a compra. E ainda que essa etapa seja bem planejada e executada, é necessário também um impulso final na compra, para que não surja nenhuma objeção ou para transpor aquelas que aparecerem.

Vale mencionar ainda que, por otimizar a operação de forma natural, o funil também agrega valor à experiência do consumidor, o que contribui para a fidelização.

Como desenvolver o funil de vendas?
Em qualquer empresa do varejo, um funil eficiente começa na análise de como as etapas acima estão acontecendo, em qual momento está havendo maior perda de clientes e por que o volume de vendas não cresce.

Para realizar esse diagnóstico, uma boa ideia é o gerente perguntar aos funcionários — que, afinal, estão na linha de frente e conhecem bem o dia a dia da loja — quais são as principais objeções apresentadas pelos potenciais clientes e os motivos mais comuns pelos quais as vendas não acontecem.

De posse dessas informações, é preciso avaliar o que pode ser feito para aumentar o potencial de atração da loja e garantir uma boa conversão nos estágios seguintes. É importante também prestar especial atenção às duas etapas finais do funil, que são onde geralmente acontece mais perda de clientes.

Aplicar o funil no varejo permite ter uma visão mais clara das vendas que não se concretizam e dos motivos que levam a essas perdas, otimizando as vendas. Assim, as empresas podem planejar as operações para alcançar os resultados esperados e reverter a parcela perdida.

Fonte: Sage